趕集網(wǎng)創(chuàng)始人，現(xiàn)瓜子二手車直賣網(wǎng)CEO楊浩涌

　　新浪科技訊5月11日晚間消息，瓜子二手車直賣網(wǎng)CEO楊浩涌今日在創(chuàng)業(yè)邦創(chuàng)新中國活動上發(fā)表演講，演講中，這位趕集網(wǎng)創(chuàng)始人全面復(fù)盤了趕集網(wǎng)創(chuàng)業(yè)過程中的“得”與“失”，并圍繞創(chuàng)業(yè)競爭做了分享。

　　楊浩涌表示，對于一些創(chuàng)業(yè)者宣揚(yáng)的“不要關(guān)注競爭對手”和“市場那么大都有機(jī)會”不認(rèn)同。他認(rèn)為現(xiàn)實(shí)的情況是每個(gè)人所處的創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域都競爭激烈，“在當(dāng)前這個(gè)市場你和競爭對手拿多少份額沒有太大的區(qū)別，重要的是剩下5-10年你拿下剩下90%的30%、40%還是70%，這個(gè)決定你將來在這個(gè)行業(yè)的地位和發(fā)展前景。”

　　進(jìn)一步，楊浩涌還認(rèn)為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)勢能的建立中，應(yīng)該把競爭對手考慮在內(nèi)，并且還舉出了趕集和58競爭的過程中，廣告的投入、品牌的建立對后續(xù)競爭勢能的影響很大。

　　此外，作為連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，楊浩涌還認(rèn)為創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該善于借用資本的力量，“不管是寒冬還是特別好的時(shí)間，都有機(jī)會甩開競爭對手，要借助資本的力量把自己帶到下一個(gè)階段。所以早些拿錢，拿錢的作用非常重要，拿大錢、不差錢，給團(tuán)隊(duì)信息，給競品壓力，給資本信號?！?/span>

　　除了創(chuàng)業(yè)勢能，楊浩涌還認(rèn)為創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該掌握好節(jié)奏感，關(guān)注企業(yè)的BMI指數(shù)，“BMI指數(shù)就是你的運(yùn)營體系是不是足夠健康，這里面包括你一個(gè)用戶的時(shí)候成本是多少，次留存、周留存、月留存是多少，用戶在他的生命周期給你貢獻(xiàn)多少錢，這些東西算好了以后需要把這個(gè)拳頭非?？斓拇虺鋈?，而且非常有力的打出去，在BMI指數(shù)做好前做任何推廣都是非常傷害公司的?！?李根)

　　以下為楊浩涌演講實(shí)錄(標(biāo)題為新浪科技后添加)：

　　今天在座很多都是創(chuàng)業(yè)者，我今天講的是每個(gè)創(chuàng)業(yè)者都關(guān)心的競爭的事情。很多人都在不同的場合講過很多話，第一句話是跟自己的團(tuán)隊(duì)說的，說：“我們不要去關(guān)注競爭對手，我們專心自己就好了”。

　　第二句話可能很多人也講過，就是跟同行或者投資人說的話，就是“市場這么大，大家都有機(jī)會，我們和競爭對手都可以做得很好”。

　　其實(shí)現(xiàn)實(shí)的情況是這樣的，相信每個(gè)人創(chuàng)業(yè)所處的領(lǐng)域的別說非常要?jiǎng)?chuàng)新、變革的行業(yè)，每個(gè)創(chuàng)業(yè)者剛剛開始，不管是A輪、B輪甚至是C輪公司，可能面臨跟競爭對手加在一起占這個(gè)市場的10%，還有90%的市場是沒有拿到的。

　　你可能注意到，在當(dāng)前這個(gè)市場你和競爭對手拿多少份額沒有太大的區(qū)別，重要的是剩下5-10年你拿下剩下90%的30%、40%還是70%，這個(gè)決定你將來在這個(gè)行業(yè)的地位和發(fā)展前景。

　　創(chuàng)業(yè)勢能的建立

　　在這個(gè)競爭里面，技術(shù)這張圖是非常重要的，我說的這個(gè)“勢能”=勢如彍弩，是創(chuàng)業(yè)者要考慮的事情，創(chuàng)業(yè)者要把競爭考慮在內(nèi)，建立自己的勢能。

　　2011年我們拿了差不多6000萬美金的融資，融資之后春節(jié)發(fā)生了一場廣告戰(zhàn)，春節(jié)那輪差不多打了3000萬人民幣，打完廣告我們流量漲得非?？欤珼AU大概從200萬漲到400萬，兩個(gè)月內(nèi)翻了一倍，這是非常好的結(jié)果。

　　然后我們就開始擴(kuò)張，我們的對手58同城看到這個(gè)情況以后，內(nèi)部定的戰(zhàn)略是需要雙倍的廣告去競爭，所以他們也拍了一條廣告，說“一個(gè)神奇的網(wǎng)站”，所以我們從2012年4月份兩家開始激烈的競爭，我們看到他們打廣告以后也開始跟進(jìn)。

　　在2012年我們團(tuán)隊(duì)犯了很多錯(cuò)誤，我想這是每個(gè)創(chuàng)業(yè)者都要經(jīng)歷的一個(gè)痛，就是公司高速增長以后團(tuán)隊(duì)管理、文化等很多方面跟不上。我是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，從產(chǎn)品研發(fā)出身，05年開始創(chuàng)業(yè)，公司到2011年融資的時(shí)候公司差不多是100人，2012年從100多人漲到最高時(shí)候的2500人，我們同時(shí)還做了很多業(yè)務(wù)，包括螞蟻短租，包括團(tuán)購，在主營業(yè)務(wù)沒有獲得盈利和優(yōu)勢的時(shí)候犯了錯(cuò)誤，開始擴(kuò)張進(jìn)入別的領(lǐng)域，這是我的一點(diǎn)總結(jié)。

　　從100多人漲到2500人的時(shí)候，我們的核心管理團(tuán)隊(duì)沒有一個(gè)人管過超過2500人的隊(duì)伍，我們當(dāng)?shù)氐匿N售賣廣告是虧錢的，這樣的話公司很難持久，所以2012年年底虧了很多錢，人員降到了900人，這是非常慘痛的經(jīng)歷。

　　2012年時(shí)候我們開始縮減，把所有的廣告撤了，58的線下團(tuán)隊(duì)管理得比我們好，它的廣告一直在打，打到2013年的時(shí)候我們好不容易拿到一輪融資，4000萬美金的救命錢，我們團(tuán)隊(duì)跑到北京郊區(qū)去討論58競爭優(yōu)勢，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)現(xiàn)象，我們把競爭對手所有的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)都列出來，后來發(fā)現(xiàn)所有的優(yōu)點(diǎn)全部在競爭對手那，所有的缺點(diǎn)都在我們那，只有一個(gè)機(jī)會，就是發(fā)現(xiàn)競爭對手不重視我們，這是我們唯一的優(yōu)勢。

　　后來我們?nèi)タ词袌錾纤袛?shù)據(jù)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)我們當(dāng)時(shí)是非常慘痛的，我舉個(gè)例子，當(dāng)時(shí)的勢能已經(jīng)跑到競爭對手那去了，當(dāng)時(shí)我們兩家都去投hao123這個(gè)廣告，都花100萬，我們一天的流量可能只有90萬，對手用同樣的錢買170萬的流量，這個(gè)仗就很難打了。

　　如何做了用戶調(diào)研，問用戶為什么選擇58而不選擇趕集，以后給了我們兩個(gè)答案，第一個(gè)答案是“用58用慣了”，第二個(gè)答案是“周圍人在用，所以我用了”，這是新用戶被影響了，這樣的情況去競爭就變得很難了。我是個(gè)非常幸運(yùn)的創(chuàng)業(yè)者，在后面兩年時(shí)間抓住競爭對手放松的機(jī)會，最后做到合并。

　　創(chuàng)業(yè)的勢能像什么？就像你和你的競爭對手在平靜的海面上劃一個(gè)船，如果有一個(gè)浪推著你，導(dǎo)致的情況是什么？對手滑兩下的時(shí)候，你可能只需要滑一下就可以了，而且你的速度可能比它還快，這就是我說的創(chuàng)業(yè)的勢能。這個(gè)勢能體現(xiàn)在什么？一旦獲得勢能，你滑一下，對手滑兩下都追不上你。勢能在創(chuàng)業(yè)里面是非常重要的，像媒體和用戶提到這個(gè)行業(yè)的時(shí)候先提誰，這樣的勢能建立起來時(shí)，會發(fā)現(xiàn)你不用花廣告，它可能排名跟你差不多，這就是要不斷的去建立勢能。

　　創(chuàng)業(yè)勢能建立核心建議

　　關(guān)于建立這個(gè)勢能有很多建議，我一直覺得在創(chuàng)業(yè)里面，不管是寒冬還是特別好的時(shí)間，都有機(jī)會甩開競爭對手，要借助資本的力量把自己帶到下一個(gè)階段。所以早些拿錢，拿錢的作用非常重要，拿大錢、不差錢，給團(tuán)隊(duì)信息，給競品壓力，給資本信號。創(chuàng)業(yè)體現(xiàn)在品牌的勢能，如何占領(lǐng)用戶的心智，第一提及，媒體&第三方認(rèn)可的行業(yè)領(lǐng)先者，品牌影響力第一(如百度指數(shù))。

　　團(tuán)隊(duì)的勢能也非常重要，一旦你獲得這樣的勢能，會讓剩下的事情跟著你走，你盡早拿錢去建立這樣的勢能，然后去建比對手好得團(tuán)隊(duì)，公司里面早期的文化非常重要。公司人在幾十人、一百人的時(shí)候，你跟他們講你的夢想、你的愿景，建議把早期人打造同一類人，讓所有人看到這個(gè)公司的時(shí)候感覺都是一樣的。因?yàn)榈胶髞韼装偃?，等你想建的時(shí)候非常難了，這些人會被前100人影響，如果前100人打了雞血、非常拼命，后面的人會被他們影響。如果早期沒有這樣的團(tuán)隊(duì)，后期沒有這樣的團(tuán)隊(duì)，就會很難。我想更多的是要有一個(gè)團(tuán)隊(duì)，能夠去拼刺刀，但是不要去拼刺刀，近身肉搏是好東西，但是不要去做，因?yàn)楸ɡ镎f“殺敵1000，自損800”，建立自己這樣一個(gè)勢能，做到對手戲滑兩下，你只需滑一下，只有這樣才能決勝千里之外。

　　創(chuàng)業(yè)過程中的節(jié)奏感

　　講完勢能以后我們再看一下節(jié)奏感，第二個(gè)詞叫“節(jié)如發(fā)機(jī)”，創(chuàng)業(yè)需要節(jié)奏，緊湊而有力，早期的創(chuàng)業(yè)公司不要去定一年的計(jì)劃，你能看到下個(gè)季度其實(shí)已經(jīng)不錯(cuò)了。在這個(gè)時(shí)候創(chuàng)業(yè)模式也要在大規(guī)模推廣前回歸商業(yè)的根本，算好企業(yè)的BMI指數(shù)，BMI指數(shù)就是你的運(yùn)營體系是不是足夠健康，這里面包括你一個(gè)用戶的時(shí)候成本是多少，次留存、周留存、月留存是多少，用戶在他的生命周期給你貢獻(xiàn)多少錢，這些東西算好了以后需要把這個(gè)拳頭非常快的打出去，而且非常有力的打出去，在BMI指數(shù)做好前做任何推廣都是非常傷害公司的。

　　團(tuán)隊(duì)的建設(shè)也是一樣的，在A輪的時(shí)候很難請到大牛，但是不建議在第一時(shí)間把這個(gè)團(tuán)隊(duì)打造得最好，把自己的中層團(tuán)隊(duì)做好其實(shí)更重要。另外一個(gè)事情是要借助資本的力量，很多問題在當(dāng)前階段解決不了的時(shí)候，找人的問題、技術(shù)的問題、市場的問題，借助資本的力量把自己帶到下一個(gè)階段，所以不要在融資的估值上太去糾結(jié)，拿到一個(gè)知名機(jī)構(gòu)給你投的錢，拿到一個(gè)比上一輪融資高四五倍的錢，用這個(gè)錢解決你當(dāng)下解決不了的事情。第三個(gè)是目標(biāo)，定動態(tài)目標(biāo)，而且一定要定高目標(biāo)，在公司內(nèi)部很多時(shí)候要定一個(gè)月和三個(gè)月的目標(biāo)，我們有長遠(yuǎn)的夢想，但是對全隊(duì)要求的時(shí)候不要定全年的目標(biāo)，因?yàn)橛肋h(yuǎn)看不清一年后發(fā)生什么樣的事情。定一個(gè)高目標(biāo)，做自上而下發(fā)動時(shí)候，激起斗志把目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。所以創(chuàng)業(yè)要，不要糾結(jié)在一個(gè)階段所有的問題，借助資本的力量把公司快速帶到下一個(gè)階段。

　　這也是孫子兵法的一句話：“是故善戰(zhàn)者，其勢險(xiǎn)，其節(jié)短”，發(fā)動的攻擊一定要短促有力，不管是市場營銷還是打攻堅(jiān)戰(zhàn)，一定要短促有力。